裏側の視点

実は…このブログってさ、2008年12月からスタートしてるのよ
今も、会員専用サイトから、閲覧出来るんだけど


確か、以前このネタをやったよなぁ～なんて思い出し
バックアップ記事から、拾って来たわぁ～(激爆笑)
いやぁ～でも、久々に見てみるといいね。


思わず、使えるじゃぁ～んてネタがゴロゴロ
これは、今から４年前に書いてた記事だったんだけど
あの頃は、真面目だった(≧∇≦)/ ハハハ


いいネタが、たくさんあってさ
思わずリメイクして使わなきゃなんて思ったわ。
さてさて、引っ張って来たネタ


消費者の行動プロセスや、販売員が商品販売に成功するまでの接客過程として
セールスプロモーションの手法としてアイドマの法則ってのがあります。
AIDMA(アイドマ)理論って言うんだけどね。


「AIDMA」は消費者の各行動を頭文字から
・Ａttention（注意）
・Ｉnterest（関心）
・Ｄesire（欲望）
・Ｍemory（記憶）
・Ａction（行動）という五つの流れで示されています。


ネットでの購買行動のプロセスモデルとしてAIDMAに対比されるものとして
AISAS（エーサス、アイサス）というモデルが提唱されていますが
その話は、また改めてするとして…
AIDMAモデルの進化系も他にあるので。


きょうは、AIDMA(アイドマ)理論のお話をします。


理論なんて書いちゃうと難しいんじゃないのぉ～？なんて思っちゃうよね。
難しい話にはしませんよぉ～(*^_^*)安心して下さいな♪


AIDMA理論は、消費者の各行動プロセスからの理論って事は
【買い手に視点】を置いたって事ですよね。
って事は、販売側は、これを良く理解しつつ活用すれば良い訳ですね。


このプロセスは「認知段階」「感情段階」「行動段階」の３つに分けられます。


消費者が、まずはじめに商品やサービスに対して注意をはらうようになる
「認知段階」
・Ａttention（注意を引く）


次いで興味や関心を抱き、欲求し、記憶する
「感情段階」
・Ｉnterest（興味を持つ）
・Ｄesire（欲いと思うようになる）
・Ｍemory（商品やブランドを覚える）


最終的に購買行動を起こす
「行動段階」
・Ａction（購買行動を起こす）の３つです。


これって、サイト作成にも大いに役立つと思うんですよね。
当然サイトでアフィリエイトをするって事は
サイト自体がマーケティングを行わないといけない訳ですよね。


AIDMA理論を考慮しつつのサイト構成をする事により成約率の高いサイトになります。


ってことで…

今回は、ここまでとさせていただきます。
お付き合いありがとうございました♪

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人が物を買うとはどういった事なのか？
価値を提供するとはどういう事なのか？
人はどういったプロセスを経て価値を購入するに至るのか？


このことを理解しないと、人が購買を起こすということに繋がらない
うぅ～んって言うより、ビジネスとして成立しない
そう言っても過言じゃないかな


『良いモノだから売れる』
『なんで売れないんだろ』
『ユーザーは分かってくれない』ナドナド…


特に自分が自信満々でオススメしているモノであれば
こんな風に考えることがあるかも分からないね。
でも、これは…傲慢な売り手の視点


ビジネス、商売の基本って『価値の循環』であり
【コミュニケーション】の上に成立してるのよね。


それは、リアルやネット関係なく…商売の基本


ユーザーが必要とする情報提供を行ない価値を提供して
理解が出来るようにコミュニケーションを取り
その中で信頼関係が構築されて感情が動き購入しよう


そのプロセスをすっ飛ばして…いきなり
『この商品はいいですよぉ～♪』
『あなたに必要なモノです』


挙句には…
『買うべきです』なんてね。


自分が、買い手視点になった時に、どう感じるかしらね？
自分が、買う側の立場で買わないなぁ～と思うのなら
それは、ユーザーも同じ、買わないんだよね。


でも、不思議と…アフィリエイターになり
売り手側に立った途端に買い手視点を忘れると言うか
売ることを優先させるばかりに、忘れてしまうのね。


どうしたら、ユーザーに知って貰えるだろ？
どうしたら、ユーザーに理解して貰えるだろ？
どうしたら、ユーザーが欲しくなるだろ？


ほんの少し、この視点になれるだけで結果は変わるのよね。


『人の購買する心理』を理解しないといけない
難しいよねぇ～？


それを分かりやすくした消費者の心理プロセスを法則化された
【AIDMA】(アイドマ)の理論について、明日は続けるかな。
休日なのに…お仕事モードよぉ～～ん(*^▽^*)


ってことで…

今回は、ここまでとさせていただきます。
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よく、サイトやブログは、待ちのメディア
『プル型』と言われる
ユーザーが訪問してくれるのを待つ訳やね。


一方、メルマガやステップメールは、攻めのメディア
『プッシュ型』と言われる
ユーザーへ、こちら側からアクションを掛けることが出来る


リアルで言えば、サイトやブログは、店舗で
メルマガやステップメールは、営業マン
そう考えれば分かりやすいかな


そして、どちらにもメリット・デメリットがある訳やね
それなら、どっちものええとこ取りして活用したいやん？


いやぁ～、わたしは、サイトやブログだけでいいわ
それ以上、手が回らないし…
そんな人もいるかも分からんね。


でも、待ちのメディアだけなら、絶えずアクセスアップや
いつでも、ユーザーを快適な状態で迎えられるよう
更新をして、迎える準備を整えないといけない


攻めのメディアを組み合わせることで
『ブログ更新しましたよぉ～♪』と告知するだけで
アクセスが簡単に集ったりするわけよね。


そして、攻めのメディアは、リアルで言うところの
営業マンって言ったけれど…
飛び込み営業じゃなく、既に、ユーザーも絞れていて
ユーザーから、了承を得られているってのは大きいよね？


ユーザーが絞れていたら、どんな情報を必要としてて
どんなことに反応するのか？検討が付くよね？
どんなモノをオススメするのが良いのか？も分かる


営業がスムーズに行く訳ね。


ブログやサイトで、存在を認知してもらって
いいなぁ～と思ってもらえたら…
もっと、色々知りたい♪とか、情報欲しいと思えば
メルマガがあれば、読んでみたいなぁ～ってなるよね？


そのような構図にするのがいいわけね。
両方のメディアの、いいとこ取りをしながら
上手に活用していくのがいいわけね。


メディアの基本を理解した上で、次に…
購買心理を更に深く考えて行こうね(*^-^*)


ってことで…

今回は、ここまでとさせていただきます。
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リアルでの例えで、店頭販売と訪問販売とで違うって話
ネットでも、当然、違うわけやね


じゃ、リアルと、どう違うんやろ？
メディアで、どう違うんやろ？ってことやね。


まず、リアルとネットの違いで比べてみようか？


リアルなら、相手の顔も、こちら側の顔も見える
ネットでも、動画を使えば…こちら側の姿や形は見せられるけど
相手の、リアクションを見ることが出来ない


それじゃ、スカイプがあるやん
双方向性で出来るし…って言っても
いきなり、営業活動ツールとしては、使えないよね？


あくまでも、基本は、コミュニケーションツール
ってことは、ある程度、お互いにコミュニケーションが成立してから
成り立つ関係性やね。


伝える手段も…
言葉の変わりに『文字』で伝える


相手の顔が見えないから…
どんな人なのかな？を連想する必要が出て来る


相手の顔が見えたり、姿が見えればリアクションで分かるやん？
相手の素振りとか、顔色、声のトーン
そこから、瞬時に、こんな対応がいいかも…なんて
個別に対応が出来るよね？


でも、ネットでは…
ユーザーを想定して、ユーザーを連想しながら
どんな言葉なら、響くだろう？目に留めて貰えるかな？


この構成で、目に留めて貰えて、読んで貰えて
どんな気持ちになり感情が変化していくか？
行動を起こして貰えるのか？を想像しながらメディアを作る


こうやって思えば…ユーザーを絞るってことの大切さ
重要なポイントやってのが良く分かるね。
ユーザーが絞れてないと…連想できないもんね。


じゃ、メディアでは、どう違いがあるんやろ？
それは、明日のネタにしますわ(*^▽^*)


ってことで…

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きのうの続きで『お客さまの心理』についての話。
店頭での対面販売になる、例えは、どうやった？
そうそう、確かに～♪って思えたんやないかな？


前職の時、おもしろいことがあってさ
新聞が届いてなかったら、当然、連絡するやろ？
届いてませんよぉ～！持って来てよって


この電話が、ほとんどのお客さまが…
『○○町の××やけど、今朝の新聞入ってないわ』
当然、受けたこっち側は…
『はいはい、すみません、すぐお届けします』って返すやろ？


さぁ～しかしや(激爆笑)
『○○町の××』で、すぐにあのお宅やなと出て来る時もあれば
え？どこや？誰や？えぇぇ～○○町って言うても広いし
××さんも、何件かあるとかなら、当然間違いのないように確認するやろ？


××さんは、下のお名前が『▲▲さんですか？』とか…
これで、その人ならええけど…
違えば、ムッとした声のトーンになるんよな


毎月、集金に来て話もしてるやん、声で分かるやろ？
すぐに分かれよなぁ～って思うのが、お客さまの心情
逆に、声だけで、『あっ、○○さん、どないしはりました？』
先に分かれば、超ご機嫌な声にならはるねんな


お客さまの立場からいえば、いつも自分は、認知されていて当たり前
理解されていて当たり前ってのが大前提
そこを理解してないと、気分を損ねることだってある


一方、訪問販売の場合やね。


お客さまをリサーチしましょう♪が、大前提やん？セールスの。
いきなり…
『保険のことで、お悩みないですか？』『困っていることありませんか？』


お客さまは、理解して欲しいものって認識で…
いきなり、『○○でお困りですよねぇ～』とかさ
『○○が、あなたには、絶対適していますよ♪』とかさ言われたら


余程の知り合いじゃない限り…
警戒心マックスぅ～♪になるやろ？


まずは、この警戒心マックスぅ～♪のハードルを
取り除いてから後の、セールス活動になる訳やね


同じ『人』を相手にしてても、販売方法が違えば
接客も変わるし、セールス方法も違うわけやね。


それじゃ、リアルとネットで、違って当たり前やわな？
どう違うんでしょうか？ってのを、明日に続けるかな。


ってことで…

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